是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

出版信息

内容简介

在本书中我们本着系统性和全面性相结合、实用性和可操作性相结合、科学性和先进性相结合的原则，向读者介绍了谈判概述、谈判准备、谈判过程、谈判技巧概述、不同形势下谈判技巧的运用、处理僵局时的技巧、谈判的语言技巧、不同情境中的谈判技巧、谈判的禁忌、谈判礼仪等方面的内容。同时辅之以大量的典型案例，以及在实践方面的运用。将理论与实践融为一体，旨在教学环节中注重培养学生的动脑思考能力和实际操作能力。每章以"导入案例"开篇，中间辅以"资料卡"、"小思考""案例分析"等版块，在丰富学生知识的同时，增强了学生阅读的兴趣，并在章末增加技能训练、案例分析项目以强化实训，辅助读者领会和熟练运用各种谈判策略和技巧。突出了以培养学生应用能力、综合知识掌握能力为主线的教育特色，不仅强化了学生对策略、方法和技巧的学习，更注重提高学生在理念领悟和观念创新方面的综合素质。

章节目录

上篇 商务谈判基础

第一章 谈判概述 /3 本章提要 /3 本章学习目标 /3 案例导入 /3

第一节 谈判的概念和特点 /4

第二节 谈判的构成要素和基本原则 /6

第三节 谈判的基本程序 /9 案例分析 /13 本章小结 /14 复习思考题 /14

第二章 谈判的准备 /15 本章提要 /15 本章学习目标 /15 案例导入 /16

第一节 商务谈判计划的制订 /16

第二节 商务谈判资料的收集和整理 /22

第三节 商务谈判组织的建立 /31

第四节 模拟商务谈判 /37 案例分析 /41 本章小结 /41 复习思考题 /41

第三章 谈判的过程 /43 本章提要 /43 本章学习目标 /43 案例导入 /43

第一节 谈判过程概述 /44

第二节 开局阶段 /45

第三节 报价阶段 /52

第四节 磋商阶段 /60

第五节 成交阶段 /69 案例分析 /75 本章小结 /76 复习思考题 /76 下篇 商务谈判技巧

第四章 谈判技巧概述 /79 本章提要 /79 本章学习目标 /79 案例导入 /79

第一节 谈判技巧的含义和基本原则 /80

第二节 谈判各阶段的技巧运用 /83 案例分析 /90 本章小结 /90 复习思考题 /90

第五章 不同形势下谈判技巧的运用 /92 本章提要 /92 本章学习目标 /92 案例导入 /92

第一节 优势时的谈判技巧 /93

第二节 劣势时的谈判技巧 /95

第三节 均势时的谈判技巧 /99 案例分析 /102 本章小结 /103 复习思考题 /104

第六章 处理商务谈判僵局的技巧 /105 本章提要 /105 本章学习目标 /105 案例导入 /105

第一节 僵局的含义和处理原则 /106

第二节 僵局的处理方法 /111

第三节 处理谈判僵局的策略与技巧 /122 案例分析 /131 本章小结 /132 复习思考题 /132

第七章 谈判的语言技巧 /133 本章提要 /133 本章学习目标 /133 案例导入 /133

第一节 谈判语言概述 /134

第二节 谈判中有声语言运用的技巧 /138

第三节 谈判中无声语言运用的技巧 /152 案例分析 /155 本章小结 /156 复习思考题 /156

第八章 不同情境中的谈判技巧 /157 本章提要 /157 本章学习目标 /157 案例导入 /157

第一节 引起谈判对手兴趣的技巧 /158

第二节 谈判中拒绝的技巧 /160

第三节 应对不同谈判者的技巧 /167 案例分析 /178 商务谈判 4 本章小结 /178 复习思考题 /179

第九章 谈判的禁忌 /180 本章提要 /180 本章学习目标 /180 案例导入 /180

第一节 谈判准备阶段的禁忌 /181

第二节 谈判过程中的禁忌 /185

第三节 谈判策略上的禁忌 /198 案例分析 /200 本章小结 /201 复习思考题 /201

第十章 谈判的礼仪 /202 本章提要 /202 本章学习目标 /202 案例导入 /202

第一节 交往中的一般礼仪 /203

第二节 个人基本礼仪 /207

第三节 基本社交礼仪 /216 案例分析 /221 本章小结 /221 复习思考题 /221 参考文献 /222

参考资料